Objectif opérationnel :
« Maîtriser le processus de transaction avec le système de vente interactive, de la prise de mandat à la signature de l’avant‑contrat. »
Cette formation d’une journée de 7 heures s’adresse aux professionnels de la transaction immobilière : négociateurs, agents, mandataires, collaborateurs de notaires, qui souhaitent s’approprier la méthode de vente interactive.
Elle peut être déployée en présentiel ou en distantiel (classes virtuelles).
Le système de vente interactive (appel d’offres en ligne) est un mode de commercialisation qui repose sur un mandat exclusif, l’utilisation de plateformes spécialisées et la confiance du client. Il permet au vendeur d’obtenir un prix de marché et un calendrier de vente contrôlé, à l’acquéreur de disposer de transparence et d’égalité d’accès, et au professionnel de se différencier et de maîtriser son activité.
Expliquer les principes et les avantages de la vente interactive pour le vendeur, l’acquéreur et le professionnel, afin de l’intégrer dans leur argumentaire commercial.
Identifier les situations où la vente interactive est pertinente ou inadaptée, en tenant compte des caractéristiques du bien et de la demande (biens de prestige, biens à travaux, anomalies de marché, etc.).
Mettre en place le dispositif juridique et technique : rédiger un mandat adapté, choisir la plateforme et instaurer la confiance du vendeur, en sachant répondre aux objections courantes.
Dérouler le processus complet : préparer le dossier de vente, organiser la commercialisation, gérer la réception des offres et conclure, en appliquant les bonnes pratiques (collecte des documents, pack marketing, durée optimale de commercialisation, paliers d’enchères, etc.).
Construire une stratégie de commercialisation efficace : calibrer le prix d’appel, générer un volume suffisant de contacts, suivre les indicateurs (volume, visites, inscriptions) et animer l’« entonnoir » des acquéreurs.
Accompagner et qualifier les acquéreurs : expliquer le fonctionnement dès le premier contact, guider lors des visites, collecter les justificatifs (identité, solvabilité, projet) et valoriser leur dossier.
Gérer la session d’appel d’offres et restituer les offres au vendeur : paramétrer le calendrier, assister les participants, rester disponible et présenter comparativement les profils d’acquéreurs.
Mettre en place un planning type et analyser les signaux d’échec éventuel pour ajuster la stratégie ou basculer vers une vente traditionnelle.
Quiz pré‑formation et post‑formation : évaluer la progression et identifier les points à approfondir.
Exposés interactifs et études de cas : transmettre les contenus clés du guide et susciter des échanges.
Mises en situation et ateliers d’application : simulations de pitch, préparation de dossier, qualification d’acquéreur et restitution d’offres ; ces exercices permettent d’ancrer les connaissances en situation professionnelle, le formateur observant et fournissant un feedback.
Débriefings et évaluations formatives : questions orales, quiz rapides et feedback des pairs tout au long de la journée.
Présentiel ou distanciel : la formation peut être organisée en salle (projection, travaux en sous‑groupes) ou en classe virtuelle (utilisation de salles de sous‑commissions, partage d’écran et outils collaboratifs).
Supports fournis : diaporama, check‑lists, modèle de mandat exclusif, scripts de présentation, tableau de suivi des contacts et calendrier type.
Ressources complémentaires : lien vers le guide « Vendre plus, plus vite et mieux », fiches synthétiques et bibliographie.
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Temps |
Séquence & objectifs intermédiaires |
Méthodes pédagogiques |
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Demi‑journée partie 1 – 4 heures | ||
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09:00 – 09:15 |
Accueil et quiz pré‑formation : présenter la formation, recueillir les attentes et tester les connaissances initiales. |
Quiz en ligne/QCM, tour de table. |
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09:15 – 10:00 |
Module 1 : Pourquoi choisir la vente interactive ? – décrire les bénéfices pour le vendeur (meilleur prix et visibilité), pour l’acquéreur (transparence et équité) et pour le professionnel (maîtrise du calendrier, visibilité, différenciation). |
Exposé interactif avec questions/réponses, analyse de témoignages. |
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10:00 – 10:45 |
Module 2 : Quand utiliser la vente interactive ? – distinguer les cas éligibles (biens de prestige, biens à travaux, occupés, etc.) et les anomalies de marché. Savoir répondre à l’objection « Si le bien se vend facilement, pourquoi utiliser cette méthode ? » en montrant que la mise en concurrence maximise le prix et sécurise la transaction. |
Étude de cas, brainstorming en sous‑groupes sur des situations de vente. |
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10:45 – 11:00 |
PAUSE | |
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11:00 – 11:45 |
Module 3 : Mettre en place le dispositif – comprendre le rôle du mandat exclusif et le cadre juridique, présenter les plateformes (36h Immo, Enchères Immo, Immo‑Interactif) et l’importance de la confiance du client. Savoir présenter le dispositif dès les premiers rendez‑vous et traiter les objections fréquentes : légalité, exclusivité, nombre d’offres, collaboration avec d’autres professionnels. |
Présentation illustrée, simulation de pitch commercial, exercices de traitement d’objections. |
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10:45 – 13:00 |
Module 4 : Processus global de la vente interactive – détailler les quatre phases : 1) phase préparatoire (collecte des diagnostics, documents, création du pack marketing et de la visite virtuelle) ; 2) phase de commercialisation (durée 3–4 semaines, diffusion, prix d’appel, gestion des contacts et visites) ; 3) phase de réception des offres (choix des paliers d’enchères, assistance aux participants) ; 4) conclusion (signature d’un avant‑contrat ou vente directe). Insister sur la préparation minutieuse (documents complets) et la fluidité du processus. |
Exposé structuré avec schémas, mise en situation partielle (participants préparent un dossier fictif). |
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Demi‑journée partie 2 – 3 heures | ||
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14:00 – 14:45 |
Module 5 : Commercialisation en détail – calibrer le prix d’appel (écart de –10 % à –20 % pour attirer sans tromper), surveiller les indicateurs : volume de contacts (suffisant dans les 72 heures), visites, inscriptions et participation. Comprendre l’« entonnoir » : contact → visite → inscription → participation. Savoir adapter la stratégie : ajuster le prix d’appel ou prolonger la durée si la dynamique est insuffisante. |
Étude chiffrée, exercices de calcul des ratios de transformation, travail sur des KPIs. |
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14:45 – 15:30 |
Module 6 : Préparer et accompagner les acquéreurs – adopter une pédagogie dès le premier contact (rappeler que le prix affiché est un prix de départ et qu’il s’agit d’une mise en concurrence), expliquer le fonctionnement lors des visites (début ou fin de visite, inscription sur la plateforme), collecter les documents nécessaires : pièce d’identité, éléments de solvabilité et information sur le projet. Apprendre à valoriser le projet des acquéreurs pour aider le vendeur à choisir. |
Jeu de rôle (négociateur vs acquéreur), analyse de dossiers réels, partage de bonnes pratiques. |
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15:30 – 15:45 |
PAUSE | |
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15:45 – 16:30 |
Module 7 : Réception des offres et conclusion – organiser la session d’appel d’offres : importance de la disponibilité et de l’assistance technique, assurer un minimum de quatre participants pour une concurrence suffisante, paramétrer la durée (24 heures sur deux jours, éviter les clôtures le vendredi), garder le silence pendant la session et aider les acquéreurs hésitants à tester l’outil. Savoir présenter les offres au vendeur : restitution rapide (24–48 h), présentation comparative du prix net, du financement et du projet. |
Exposé, démonstration sur une plateforme factice, atelier de restitution des offres en binôme. |
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16:30 – 16:50 |
Module 8 : Planification et adaptation – élaborer un calendrier type de 3 semaines (mise en ligne le vendredi, analyse des premiers retours, session lundi–mardi ou mardi–mercredi) ; comprendre comment analyser un échec : absence de contacts signale une anomalie ou un prix au‑dessus du marché. Savoir réorienter le bien vers une vente classique et transformer les contacts recueillis en opportunités. |
Synthèse participative, questions/réponses, partage d’expériences. |
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16:50 – 17:00 |
Quiz post‑formation et clôture : évaluer les acquis par un QCM (mêmes thématiques que le quiz initial), recueillir les impressions des participants, fournir des ressources complémentaires (guide, liens vers www.vente‑interactive.com) |
Quiz en ligne, débriefing collectif. |
320,00€/Ht par participant
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